バリューカーブ

顧客が重視する属性をリストアップし、自社と2つの競合他社について0から10のスコアを付けてください。戦略的差別化要因であるものにマークを付けます。

属性ごとに自社の提供水準を競合と比較し、取り除く／減らす／増やす／付け加える／維持する（ERRC）を提案します。——これがプラットフォームにおける「バリューカーブ」画面の役割です。

各属性には0〜10の3つのスコアが付きます。自社（当社）と最大2社の競合です。競合の平均が計算され、比較グラフで自社の青いバーの横に灰色のバーとして表示されます。スコアは欄を離れた時点で保存されます——行ごとの保存ボタンはありません。「差別化要素？」のチェックボックスは差別化として賭けている属性を示し、その印は最後の列に表示されるERRCの推奨アクションの計算に反映されます。

比較に基づき、Tenkaは以下を提案します:引き上げる(遅れている差別化要因)、削減する(共通属性に多く投資している)、創出する(誰も提供していない)、排除する(低くて差別化要因ではない)、または維持する。

行末の赤い×を押すと、属性は3つのスコアと差別化の印とともに即座に削除され、比較はそれを除いて再計算されます。この画面にはごみ箱がありません。誤って削除した場合は、属性を登録し直してスコアを入力し直す必要があります。だからこそ、各属性の採点に時間をかける前に属性の一覧を確定させておく価値があります——作業の最後に一覧をいじると、採点のやり直しが発生します。

価値曲線は戦略モジュールの他の策定ツール(ポジショニング、VRIO、5つの力)を補完します:ポジショニングが誰のために誰に対抗するかを宣言するのに対し、ここでは属性ごとに競合他社より上か、同じか、下かを測定します——そしてERRCアクションがその読み取りをオファーの決定に変換します:排除、削減、引き上げ、または創出。あなたの顧客の購買決定に影響する属性を使用してください。無関係な属性へのスコア付けは比較を汚すだけです。