ペルソナ & JTBD

顧客ベースからセグメントを選択すると、AIが実際のボリュームに基づいてペルソナ(プロフィール、ペイン、ゲイン、jobs to be done)の下書きを作成します。その後、手動で調整してください。

顧客基盤の実際のプロファイルから(セグメント別に)生成した顧客アーキタイプで、ペイン、ゲイン、jobs to be done を含みます。 — これが、プラットフォームにおける「ペルソナとJTBD」画面の役割です。

商談の会話を変える5つの答えで、それぞれに画面上のヒントがあります:(1)検討を始めるきっかけは何か — 本当の引き金で、「システムがほしい」であることはまずありません。(2)何を成功と呼ぶか — あなたの見方ではなく、相手の見方で。(3)何がためらわせるか — 口に出されないものも含めた反論や不安。(4)選択肢をどう比較するか — 実際の基準。これを押さえないと、気づかないうちに価格競争になります。(5)意思決定はどう行われるか — 誰が関わり、どれくらい時間がかかるか。入力されていればカードに表示され、空欄なら非表示になるので、カードがフォームのようになることはありません。

どの「採用」にも3つの層があり、フォームはそれらを分けています:「〜のとき、〜したい、〜するために」という形式の機能的ジョブ(客観的な成果)、感情的ジョブ(どう感じたいか — 例:暗闇の中を運転しているような感覚から抜け出したい)、社会的ジョブ(どう見られたいか — 例:数字を持って会議に来る共同経営者)。3つすべてを書くと、セールスの論点が変わります:機能的な層だけを語る提案は、ほかの2つにも触れる提案に負けてしまいます。

「jobs」は顧客が解決したいことを「___のとき、___したい、___のために」という形式で表します。焦点は製品ではなく、顧客が求める進歩にあります。

「アクティブなペルソナ」チェックボックスは、そのペルソナをTenkaiのコンテキストに含めるかどうかを決めます。含めると、コピー、スタジオ、セールストークがそのアーキタイプを考慮するようになります。非アクティブなペルソナは参照用にアーカイブされ、Tenkaiが書く内容には影響しません。狙わなくなったセグメントのペルソナを、記述した作業を失わずに外すときに使います。再有効化するにはチェックボックスをもう一度オンにします。

2つの出所があり、各カードのタグに表示されます。セグメントから生成 — Tenkaiがそのセグメントの顧客の実際のプロフィールからアーキタイプを組み立てます — または手動で作成(「新規手動」)。セレクターはベースに存在するセグメントのみを表示します。存在しない場合、まず顧客のセグメント項目を入力するよう画面が案内します。生成された下書きは編集可能です。ペルソナを完成とみなす前に、ペイン、ゲイン、jobsを調整してください。