Segmentation

Chaque segment est positionné selon deux mesures : attractivité (la croissance % du segment — combien son marché progresse) et rentabilité (la marge % qu'il vous laisse aujourd'hui). Le croisement des deux définit le quadrant et l'action suggérée. Enregistrez le segment avec les deux notes en haut ; modifiez-le ensuite dans le tableau ci-dessous — la valeur s'enregistre en quittant le champ et le quadrant se recalcule instantanément.

Positionne les segments selon l'attractivité × la rentabilité et suggère une action : investir, améliorer la marge, récolter ou revoir. — tel est le rôle de l'écran « Segmentation » au sein de la plateforme.

L'attractivité est la croissance annuelle du segment en % — taux du marché ou croissance de votre propre chiffre d'affaires dans ce segment, à condition que le critère soit le même pour tous les segments. La rentabilité est la marge en % que le segment vous laisse — la marge sur coûts variables est la lecture la plus honnête, car un segment qui facture beaucoup avec une marge faible est précisément ce que la matrice veut mettre en évidence. Un critère uniforme compte plus que la précision décimale : la matrice compare, elle n'audite pas.

Investir (croît et dégage une marge), Améliorer la marge (croît mais peu rentable), Récolter (rentable mais stable), Revoir ou sortir (faible/faible). Les séparations sont relatives à la moyenne de vos segments.

La séparation entre quadrants n'est pas un chiffre universel : les lignes de partage sont relatives à la moyenne de vos propres segments, comme l'indique le pied de page de l'écran. Cela signifie que les quadrants se recalculent lorsque vous ajoutez ou modifiez des segments — un segment « Investir » peut devenir « Récolter » quand arrive un concurrent interne plus attractif. Comparez les segments entre eux, pas à une norme externe.

Une fois les segments positionnés, agissez par quadrant : Investir (attractif et rentable) exige présence commerciale et capacité ; Améliorer la marge (croît mais rapporte peu) exige un travail sur le prix, le mix ou le coût avant d'accélérer ; Récolter/défendre (rentable dans un marché stable) finance les paris ; Revoir ou sortir libère de l'énergie. Cette lecture alimente la conversation sur les personas et le positionnement — qui cibler en premier et avec quelle promesse.