Сегментация

Каждый сегмент позиционируется по двум показателям: привлекательность (рост сегмента в % — насколько активен его рынок) и рентабельность (% маржи, которую он приносит вам сегодня). Пересечение этих двух показателей определяет квадрант и предлагаемое действие. Зарегистрируйте сегмент с двумя оценками вверху; редактируйте его позже в таблице ниже — значение сохраняется при выходе из поля, и квадрант пересчитывается мгновенно.

Размещает сегменты по привлекательности × рентабельности и предлагает действие: инвестировать, улучшить маржу, «снимать урожай» или пересмотреть. — такова роль экрана «Сегментация» на платформе.

Привлекательность — годовой рост сегмента в % — рыночный темп или рост вашей собственной выручки в нём, при условии что критерий одинаков для всех сегментов. Рентабельность — маржа в %, которую вам оставляет сегмент; маржинальная прибыль — самое честное прочтение, потому что сегмент с большой выручкой и тонкой маржой — ровно то, что матрица хочет выявить. Единый критерий важнее десятичной точности: матрица сравнивает, а не проводит аудит.

Инвестировать (растёт и приносит маржу), Улучшить маржу (растёт, но малоприбыльный), Собирать урожай (прибыльный, но стабильный), Пересмотреть или выйти (низкий/низкий). Границы относительны к среднему значению ваших сегментов.

Граница между квадрантами — не универсальное число: разделительные линии рассчитываются относительно среднего по вашим собственным сегментам, как указано в подвале экрана. Это значит, что квадранты пересчитываются, когда вы добавляете или редактируете сегменты, — сегмент «Инвестировать» может стать «Снимать урожай», когда появится более привлекательный внутренний конкурент. Сравнивайте сегменты между собой, а не с внешним эталоном.

Расставив сегменты по позициям, действуйте по квадранту: Инвестировать (привлекательный и прибыльный) требует коммерческого присутствия и мощностей; Улучшить маржу (растёт, но приносит мало) требует работы над ценой, ассортиментом или затратами перед ускорением; Собирать урожай/защищать (прибыльный на стабильном рынке) финансирует ставки; Пересмотреть или выйти высвобождает ресурсы. Эта оценка питает разговор о персонах и позиционировании — кого атаковать первым и с каким обещанием.