セグメンテーション

各セグメントは2つの指標で位置づけられます:魅力度(セグメントの成長率——その市場がどれだけ動いているか)と収益性(今日それがもたらす利益率)。この2つの交差が象限と推奨アクションを決定します。上部で両方のスコアを入力してセグメントを登録し、その後下の表で編集してください——フィールドを離れると値が保存され、象限が即座に再計算されます。

セグメントを魅力度×収益性で配置し、アクションを提案します：投資、利益率の改善、収穫、見直し。――これがプラットフォームにおける「セグメンテーション」画面の役割です。

魅力度はセグメントの年間成長率（％）です。市場の成長率でも、そのセグメントにおける自社売上の成長率でも構いませんが、基準はすべてのセグメントで同じにしてください。収益性はそのセグメントが残す利益率（％）です。貢献利益率が最も正直な読み方です。売上は大きいが利益率が薄いセグメントこそ、マトリクスが浮き彫りにしたいものだからです。小数点の精度より統一された基準のほうが重要です。マトリクスは比較するものであり、監査するものではありません。

投資する(成長しマージンを生む)、マージンを改善する(成長するが収益性が低い)、収穫する(収益性が高いが安定している)、見直すか撤退する(低/低)。区切り線はあなたのセグメントの平均に対して相対的です。

象限の境界は普遍的な数値ではありません。画面のフッターに記載のとおり、区切り線は自社セグメントの平均に対する相対値です。つまり、セグメントを追加・編集すると象限が再計算されます。より魅力的な社内の競合が加わると、「投資」のセグメントが「収穫」に変わることもあります。セグメントは外部の基準ではなく、互いに比較してください。

セグメントの位置づけが終わったら、象限ごとに行動してください:投資する(魅力的で収益性が高い)は商業的なプレゼンスと能力を必要とします。マージンを改善する(成長するが利益が少ない)は加速する前に価格、ミックス、コストへの取り組みを必要とします。収穫する/守る(安定した市場で収益性が高い)は他の賭けの資金源になります。見直すか撤退するはエネルギーを解放します。この読み取りはペルソナとポジショニングの議論に活かされます——誰を最初に狙うか、どんな約束で。