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異なるレベルで作った予測を互いに一致させる方法です。各部門は自分の分を予測し、経営陣は全体を予測しますが、両者は決して一致しません。ここでは、差をトップダウンの鶴の一声ではなく、明示的な基準で配分します。

販売・売上の予測を階層(SKU → 顧客 → 地域 → 合計)で持ち、各レベルがきっちり合計されるよう調整します。合わない予測は、オーナーが不信感を抱く第1の理由です。SKUの合計が全体と一致しないなら、どれが本当の数値なのか。ここでは元値(単独で予測した値)と調整後の値を並べ、調整額を見える形で示します。方法は2つです。ボトムアップ(基礎が決める。葉の合計が親を決める)と比例トップダウン(上位が決める。合計を葉の重みで配分する)です。どちらでも、すべてのレベルで Σ 子 = 親 となり、端数の残り(最後の子が残りを受け取る)も処理されるため、1セントも失われません。

ボトムアップ:部分の合計が全体になります(現場を信頼します)。比例トップダウン:上から示された全体を、各部分がもともと持っていた比率で配分します(集約された視点を信頼します)。選択は技術ではなく方針の問題です。画面では、適用前にそれぞれの効果を確認できます。

調整額は各ノードの調整後の値と元値の差で、符号付きで表示され、下方向に動いた場合は強調されます。「誰がどれだけ譲ったか」に答えるのがこの列です。ボトムアップでは葉の調整額はゼロ(葉が決める)で、親が差を吸収します。比例トップダウンでは合計の調整額がゼロで、葉が重みに応じて配分を分け合い、端数の残りは最後の子に回ります。途中で1セントも失われません。

「例を復元」ボタンで、デモ用の階層が元の値に戻ります。何も確定させずに2つの方法を試し、調整の動きを確かめるのに便利です。葉は編集できるので、シミュレーションもできます。ある葉をゼロにしてボトムアップで調整すると親が縮むのが分かります。次に比例トップダウンに切り替えると、同じ合計が残りの葉の重みで再配分されるのが分かります。

これがこの画面の保証です。ツリーのどの地点でも、子の合計は親と等しくなります。「元値」列には各部門が当初予測した値が残るため、それぞれがどれだけ調整されたかが分かります。難しい話し合いにも根拠が伴います。

自分の予測は合っているか。SKUの合計は全体と一致するか。方法(ボトムアップまたは比例トップダウン)を選び、「調整」をクリックします。パネルには調整後の合計とともに「一致」と表示され、表にはノードごとに元値(単独で予測した値)、調整後の値、適用された調整額が表示されます。葉の元値は編集できます。変更して再度調整すると、その影響が階層をさかのぼる様子が見られます。